導(dǎo)讀：

兩天半的時(shí)間能干什么?蘭瑟說(shuō)能辦一場(chǎng)讓學(xué)員真正學(xué)到知識(shí)并贊嘆有加的培訓(xùn)會(huì)。光說(shuō)不練假把式，從9月1日到3日短短幾天，真的能讓新手變得專(zhuān)業(yè)，讓老員工獲得質(zhì)的飛躍嗎?到底讓140多位學(xué)員感嘆專(zhuān)業(yè)的彩妝培訓(xùn)是什么樣的，又是如何策劃進(jìn)行的?下面一起跟高剪切乳化機(jī)小編一起來(lái)了解一下~

01會(huì)前準(zhǔn)備

不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)

場(chǎng)地選擇：此次蘭瑟2015本色中國(guó)之旅培訓(xùn)會(huì)陜西站的場(chǎng)地，由西安觀點(diǎn)商貿(mào)有限公司確定，住宿條件達(dá)到五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)備時(shí)間20天左右，總花費(fèi)24萬(wàn)元，總經(jīng)理黨城解釋?zhuān)蕴峁└邩?biāo)準(zhǔn)的食宿環(huán)境，是希望學(xué)員能在良好環(huán)境中安心學(xué)習(xí)，真正學(xué)到知識(shí)。

會(huì)場(chǎng)及課程安排：據(jù)了解，此次蘭瑟培訓(xùn)會(huì)花費(fèi)四個(gè)月左右的時(shí)間準(zhǔn)備，包括會(huì)場(chǎng)主題、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、課程安排，預(yù)演課程并根據(jù)預(yù)演效果調(diào)整培訓(xùn)策劃?，F(xiàn)場(chǎng)所有布置大到桌椅擺放，舞臺(tái)搭建，小到桌布、紙巾盒的陳設(shè)都有細(xì)致規(guī)劃，物料均由品牌方提供，力求在全國(guó)每場(chǎng)培訓(xùn)做到統(tǒng)一，體現(xiàn)培訓(xùn)會(huì)專(zhuān)業(yè)性。現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)桌的布置花費(fèi)就超過(guò)一萬(wàn)元，會(huì)場(chǎng)布置共花費(fèi)達(dá)到十幾萬(wàn)元。

人員配備：蘭瑟此次有六位講師參與培訓(xùn)，較去年培訓(xùn)增加兩人，蘭瑟全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)郭軍解釋?zhuān)黾拥娜肆χ饕饔糜跁?huì)場(chǎng)布置及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)配。此次會(huì)場(chǎng)的布置蘭瑟六位講師全部參與其中，并在課程結(jié)束后負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)整理。

02課程進(jìn)行

專(zhuān)業(yè)態(tài)度落實(shí)每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)

課前分組及考試：學(xué)員到場(chǎng)后劃分為十個(gè)小組，每個(gè)有十幾人。組內(nèi)通過(guò)討論推舉組長(zhǎng)，擬定組名與隊(duì)歌，并各組依次進(jìn)行風(fēng)采展示。隨后進(jìn)行摸底考試，考試以選擇、判斷、填空、問(wèn)答四種形式，考察學(xué)員對(duì)于蘭瑟產(chǎn)品信息以及銷(xiāo)售方法的掌握度。

銷(xiāo)售課：【互動(dòng)引入—介紹NFAB銷(xiāo)售原則—逐步解釋&舉例說(shuō)明—嘗試現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售印證銷(xiāo)售環(huán)節(jié)—運(yùn)用方法講解—實(shí)際操作&情景演練】

銷(xiāo)售課由故事引入，講述如何用鈔票滿(mǎn)足貓覓食的需求，“首先明確貓覓食的需要，再通過(guò)解讀鈔票具有價(jià)值的特性，有夠買(mǎi)食物的作用，換來(lái)的食物有填飽肚子的好處，最終能讓貓認(rèn)可鈔票?！崩蠋熡眠@個(gè)故事展示NFAB銷(xiāo)售法則中的四個(gè)環(huán)節(jié)，即需要(need)、特性(feature)、作用(advantage)和好處(benefit)，每個(gè)環(huán)節(jié)取首字母就組成了NFAB，也就是說(shuō)銷(xiāo)售過(guò)程必須在明確消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)描述商品特性、作用以及能帶來(lái)的益處，闡釋商品對(duì)需求的滿(mǎn)足，才能實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售。

講解完NFAB銷(xiāo)售法則后，老師以“因?yàn)椤浴边@樣的話(huà)術(shù)，幫學(xué)員串聯(lián)起四個(gè)環(huán)節(jié)的邏輯關(guān)系，并讓兩位學(xué)員分別扮演導(dǎo)購(gòu)和顧客現(xiàn)場(chǎng)演示銷(xiāo)售情景。演示開(kāi)始顧客說(shuō)明需求想要買(mǎi)一款滋潤(rùn)的BB霜，導(dǎo)購(gòu)提供了產(chǎn)品并講到，“因?yàn)檫@款BB霜含植物配方，對(duì)肌膚不刺激，同時(shí)還具有感光材質(zhì)能根據(jù)環(huán)境光線(xiàn)調(diào)節(jié)顏色，讓妝容更自然，所以這款產(chǎn)品比較適合您。”

對(duì)于這樣的演示，其他學(xué)員當(dāng)場(chǎng)表示不同意，“顧客的需求是滋潤(rùn)，但這位導(dǎo)購(gòu)卻強(qiáng)加了BB霜的其他功效，沒(méi)有直接針對(duì)需求推薦產(chǎn)品。”同時(shí)學(xué)員提出修改建議，“提及植物配方就足夠了，其他功效可以刪掉”。老師鼓勵(lì)演示組針對(duì)學(xué)員指出的問(wèn)題，重新演示一遍。在這一遍中，演示學(xué)員只提及產(chǎn)品滋潤(rùn)功效，縮短了產(chǎn)品介紹的時(shí)間，卻獲得了所有學(xué)員和老師的認(rèn)可，并獲得籌碼獎(jiǎng)勵(lì)。

課堂上有個(gè)小細(xì)節(jié)，除了知識(shí)點(diǎn)講解，培訓(xùn)會(huì)上學(xué)員發(fā)言機(jī)會(huì)比老師更多，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)老師都會(huì)多次提問(wèn)，而每次往往有四位左右的學(xué)員參與，同時(shí)參與的學(xué)員都可以為所在小組得到籌碼獎(jiǎng)勵(lì)。

老師說(shuō)(蘭瑟全國(guó)培訓(xùn)講師 吳永豐)：引入部分能快速調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，培訓(xùn)內(nèi)容的選擇主要幫助BA解決介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有針對(duì)顧客需求的問(wèn)題，通常實(shí)際銷(xiāo)售中，這樣的錯(cuò)誤做法會(huì)導(dǎo)致顧客因訴求沒(méi)有直接滿(mǎn)足，而喪失對(duì)產(chǎn)品的興趣，通過(guò)建立銷(xiāo)售原則中四大因素的邏輯關(guān)系，使BA與顧客間的溝通更有效。同時(shí)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)演示，能立即反饋學(xué)習(xí)效果，指出銷(xiāo)售中的問(wèn)題，以便其更好掌握銷(xiāo)售技巧。

學(xué)員說(shuō)：一位來(lái)自西安的BA介紹，銷(xiāo)售中“因?yàn)椤浴钡脑?huà)術(shù)在入職培訓(xùn)時(shí)就有學(xué)習(xí)，但從來(lái)不知道它屬于什么銷(xiāo)售原則，也不太清楚每項(xiàng)內(nèi)容具體指什么，因此常常發(fā)生混淆，實(shí)際運(yùn)用中還是按照自己想法把所有功效都介紹給顧客，反而難取得銷(xiāo)售成績(jī)，現(xiàn)在老師講解后很快就理解這個(gè)法則，相信會(huì)帶來(lái)實(shí)際效果。

產(chǎn)品課：【互動(dòng)引入—產(chǎn)品訴求—產(chǎn)品講解—產(chǎn)品試用&分享感受—信息匯總—嘗試銷(xiāo)售】

產(chǎn)品課分為新品和爆品兩節(jié)課，但進(jìn)行流程大致相同，都是以小組為單位參加趣味游戲或者專(zhuān)業(yè)知識(shí)搶答作為開(kāi)場(chǎng)。老師首先會(huì)回顧彩妝的發(fā)展歷程，比如原始社會(huì)人們是如何在臉上彩繪的，唐朝的妝容又有怎樣的特點(diǎn)，進(jìn)而讓學(xué)員根據(jù)自身體驗(yàn)總結(jié)當(dāng)下彩妝的特點(diǎn)，“看韓劇覺(jué)得裸妝是現(xiàn)在比較流行的”，“很多顧客買(mǎi)彩妝時(shí)都會(huì)要去產(chǎn)品要輕薄，我覺(jué)得這也是一個(gè)特點(diǎn)”，多位學(xué)員回答之后，老師和大家一起總結(jié)了當(dāng)下輕薄、自然的彩妝特點(diǎn)。

明確市場(chǎng)需求后，老師引出對(duì)新品的介紹。此次蘭瑟新品本色系列共6款產(chǎn)品，包括11個(gè)SKU，而對(duì)于每款產(chǎn)品都會(huì)依次介紹名稱(chēng)、規(guī)格、價(jià)格、質(zhì)地、功效、特點(diǎn)作用等信息。值得提及的是，介紹產(chǎn)品名稱(chēng)的同時(shí)，老師會(huì)拆分產(chǎn)品名稱(chēng)，幫助學(xué)員快速了解產(chǎn)品特性和功效。此外對(duì)于使用方法不僅有口頭說(shuō)明，老師還會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示，例如講解到透亮無(wú)暇氣墊肌顏乳的使用方法時(shí)，老師先口頭介紹“輕輕按壓后順時(shí)針旋轉(zhuǎn)30度”，接著打開(kāi)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)示范。隨即讓每位學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)使用方法，同時(shí)感受產(chǎn)品特點(diǎn)并分享自己的體驗(yàn)。

而在所有產(chǎn)品講解結(jié)束后，老師會(huì)把全部信息羅列出來(lái)，對(duì)重點(diǎn)信息再次樹(shù)立一遍。引出連帶銷(xiāo)售技巧，即教授學(xué)員如何根據(jù)顧客膚質(zhì)搭配產(chǎn)品，并現(xiàn)場(chǎng)為一位學(xué)員搭配合適的產(chǎn)品，同時(shí)也實(shí)際為其試妝，在這過(guò)程中再次回顧使用技巧。

隨后把重心再次放在銷(xiāo)售上。在這一部分中，老師只提及NFAB銷(xiāo)售法則，具體內(nèi)容則由學(xué)員陳述。此后，按照銷(xiāo)售課的模式，將具體產(chǎn)品與銷(xiāo)售課程結(jié)合，學(xué)員以學(xué)到的新品知識(shí)運(yùn)用到銷(xiāo)售演示中。

課程的每一環(huán)節(jié)都會(huì)設(shè)置問(wèn)答，或與產(chǎn)品有關(guān)，或與彩妝專(zhuān)業(yè)知識(shí)相關(guān)，整場(chǎng)活動(dòng)互動(dòng)頻率較高，僅在學(xué)員分享試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品就有三到四位學(xué)員參與。

老師說(shuō)(蘭瑟全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān) 郭軍)：由于培訓(xùn)學(xué)員的基礎(chǔ)不同，引入相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)一方面是拓寬知識(shí)面，另一方面能幫助回顧和強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)知識(shí)。同時(shí)單純的產(chǎn)品介紹會(huì)比較枯燥，通過(guò)增加互動(dòng)能夠調(diào)動(dòng)全場(chǎng)注意力，并鼓勵(lì)學(xué)員及時(shí)記憶產(chǎn)品信息。此外培訓(xùn)會(huì)是為了幫助學(xué)員更好銷(xiāo)售，所以要在介紹產(chǎn)品的同時(shí)回顧銷(xiāo)售技巧，才能有效提高銷(xiāo)售能力。

學(xué)員說(shuō)：一位來(lái)自安康的BA介紹，自己入行才四個(gè)月，參加培訓(xùn)會(huì)希望能提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)。老師把每個(gè)知識(shí)點(diǎn)細(xì)分，教授地很專(zhuān)業(yè)，自己很快就能掌握產(chǎn)品知識(shí)，感覺(jué)幫助很大。

化妝課：【上午 互動(dòng)引入—妝容手繪圖—現(xiàn)場(chǎng)PK 下午 互動(dòng)—化妝步驟講解—現(xiàn)場(chǎng)妝容演示—學(xué)員對(duì)練&展示】

化妝課占據(jù)了一天的時(shí)間，就課程項(xiàng)目來(lái)看也恰好代表了化妝學(xué)習(xí)的兩個(gè)階段。上午是妝容手繪圖，即學(xué)員用彩妝產(chǎn)品為紙上的人臉圖案化妝，針對(duì)于學(xué)員課前提及的化妝困難，老師特別分析了眼妝和眉毛的畫(huà)法。其中教授眼妝技巧前，老師對(duì)眼部皮膚進(jìn)行劃分，依據(jù)瞳孔左右兩條切線(xiàn)將上下眼瞼分為六個(gè)區(qū)域，進(jìn)而對(duì)應(yīng)每個(gè)區(qū)域講解眼妝步驟，例如畫(huà)眼影時(shí)，眼影刷從上眼瞼最外側(cè)的區(qū)域起筆，逐漸向瞳孔上方的區(qū)域暈染，并且化妝過(guò)程中眼影刷每一次落筆都應(yīng)在同一位置，以達(dá)到更好暈染效果。此外，課程中還會(huì)穿插一些化妝小技巧，“眼影刷著色后要在手部虎口處輕刷幾次，能使得畫(huà)出來(lái)的顏色更自然。”

老師講解的同時(shí)，每位學(xué)員分發(fā)有兩張妝容手繪圖紙，并對(duì)其中一張嘗試練習(xí)。此外，練習(xí)過(guò)程中培訓(xùn)班其他5位老師也在現(xiàn)場(chǎng)巡視，學(xué)員有疑問(wèn)或出現(xiàn)錯(cuò)誤的，他們會(huì)立即上前指導(dǎo)，手把手再次講解。練習(xí)過(guò)后，學(xué)員需要在另一張手繪圖紙上完成一套完整妝容繪制，并最終由小組選送最佳作品，參與全場(chǎng)PK，獲勝者將為小組獲得積分籌碼。

下午的彩妝課則注重在面部化妝，結(jié)合上午所授化妝知識(shí)，老師現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)員演示一款?yuàn)y容的打造過(guò)程，分步驟講解化妝方法，同時(shí)還會(huì)提問(wèn)產(chǎn)品信息，比如，“這位模特皮膚很好，膚色也較亮，我們應(yīng)該選擇哪款底妝的幾號(hào)色呢?”、“首先眼影要用哪種顏色呢?”，鼓勵(lì)學(xué)員在化妝過(guò)程中再次鞏固對(duì)產(chǎn)品的記憶。最后也是把更多時(shí)間交給學(xué)員兩兩練習(xí)，而幾位老師也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)和答疑。

老師說(shuō)(蘭瑟全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān) 郭軍)：蘭瑟的培訓(xùn)會(huì)講解妝容手繪圖的繪制技巧，這是許多專(zhuān)業(yè)彩妝培訓(xùn)中才會(huì)學(xué)習(xí)到的，很多品牌對(duì)于化妝技巧的講解都是直接在臉部上妝，但實(shí)際上通過(guò)練習(xí)妝容手繪圖對(duì)于化妝學(xué)習(xí)會(huì)有更大幫助，因?yàn)樵诩埳暇毩?xí)BA對(duì)色彩、明暗等方面會(huì)有更明晰的認(rèn)識(shí)?；瘖y同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品記憶，以及講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)都是希望能將每個(gè)知識(shí)點(diǎn)落實(shí)。

學(xué)員說(shuō)：從業(yè)多年也參加過(guò)多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，但從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)妝容手繪圖，感覺(jué)很新穎也學(xué)到了練習(xí)化妝技巧的新方法，以后可以有更多機(jī)會(huì)練習(xí)。另外覺(jué)得老師教得很專(zhuān)業(yè)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都講到了，對(duì)于自己的彩妝銷(xiāo)售能力也會(huì)有提升。

課后考試：培訓(xùn)第二天晚上再次進(jìn)行考試，考試內(nèi)容以?xún)商斓呐嘤?xùn)知識(shí)為主，了解學(xué)員學(xué)習(xí)效果。

03培訓(xùn)之外

此次培訓(xùn)課程結(jié)束后是“你身邊的色彩大師”陜西賽區(qū)的決賽評(píng)比，即把培訓(xùn)會(huì)與彩妝大賽結(jié)合起來(lái)。郭軍介紹，這樣的安排節(jié)省時(shí)間也節(jié)約了精力，同時(shí)通過(guò)大賽鼓勵(lì)學(xué)員積極練習(xí)，也能強(qiáng)化培訓(xùn)效果。正如西安觀點(diǎn)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理黨城談到，盡管培訓(xùn)會(huì)由蘭瑟發(fā)起，但培訓(xùn)效果不只是停留在這一個(gè)品牌，“希望能推動(dòng)陜西彩妝市場(chǎng)整體專(zhuān)業(yè)度的提升?！?/p>

此外，郭軍還介紹到，除了一年一度的彩妝大訓(xùn)，還會(huì)根據(jù)代理商及專(zhuān)營(yíng)店的需求組織小規(guī)模中訓(xùn)，以及針對(duì)于有更多彩妝需求學(xué)員的提供高級(jí)訓(xùn)練，希望以這種專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)模式提升專(zhuān)營(yíng)店BA的彩妝能力。

現(xiàn)場(chǎng)不僅評(píng)選出彩妝大賽的優(yōu)勝者，同時(shí)針對(duì)課堂表現(xiàn)及結(jié)業(yè)考試成績(jī)?cè)u(píng)選出最佳團(tuán)隊(duì)、最佳學(xué)員的等獎(jiǎng)項(xiàng)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品。

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報(bào)》

整理：意凱高剪切乳化機(jī)小編整理