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導(dǎo)讀:

自2010年提出進(jìn)軍百貨渠道至今,歐詩(shī)漫的百貨之路已進(jìn)入第四年。 經(jīng)歷過最初的格格不入,如今歐詩(shī)漫的代理商在運(yùn)作百貨渠道上正慢慢找到感覺。 但要大舉邁進(jìn)百貨,歐詩(shī)漫還有一些問題需要正視。下面一起隨意凱真空乳化機(jī)小編一起來了解一下!

當(dāng)歐詩(shī)漫將珍珠差異化概念做到極致之時(shí),從CS渠道走向百貨商超渠道一定 是其必經(jīng)之路。自2010年提出進(jìn)軍百貨渠道至今,歐詩(shī)漫的百貨之路已進(jìn)入第四 年。經(jīng)歷過最初的格格不入,如今歐詩(shī)漫的代理商在運(yùn)作百貨渠道上歐詩(shī)漫百貨渠道漸入正軌正慢慢找到感 覺。但要大舉邁進(jìn)百貨,歐詩(shī)漫還有一些問題需要正視。

抓細(xì)節(jié)和建團(tuán)隊(duì)

隨著歐詩(shī)漫品牌發(fā)力百貨渠道,各地代理商也積極配合,從運(yùn)作CS渠道向百 貨渠道轉(zhuǎn)變。

早在2008年,重慶九東商貿(mào)有限公司總經(jīng)理高偉群就接下了歐詩(shī)漫在重慶市 場(chǎng)的代理權(quán),但去年下半年才開始正式切入百貨渠道。經(jīng)過前期的虧損,高偉群慢慢摸出了門道。

與CS渠道相比,百貨渠道更注重細(xì)節(jié),在專柜節(jié)假日活動(dòng)氛圍的營(yíng)造、專柜 產(chǎn)品的陳列、BA的妝容、員工上班的排期以及活動(dòng)的推進(jìn)等方面的管理,都與專營(yíng)店不同。為了完善細(xì)節(jié)管理,高偉群設(shè)立了定期巡査制度。每個(gè)專柜都有一個(gè)交 接記錄本,業(yè)務(wù)經(jīng)理和督導(dǎo)巡查時(shí),專柜有任何需要注意的問題或不規(guī)范的操作都 要記錄在冊(cè)。每月各專柜柜長(zhǎng)例會(huì)上,記錄本上的問題都要及時(shí)得到解決。

"專柜抓的就是細(xì)節(jié),比如氛圍的營(yíng)造,如果你的專柜氛圍營(yíng)造得不夠,那你 的納客能力就會(huì)削弱,銷售就比別人差,同樣的人在同樣的政策下就比不過別 人?!备邆ト和嘎丁?/p>

目前,在九東商貿(mào)有限公司的努力下,歐詩(shī)漫已進(jìn)入包括當(dāng)?shù)厥浊恢傅闹貞c 百貨在內(nèi)的8家百貨,還有2家百貨即將進(jìn)入。“今年廠家給我們下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)是5家,目前已完成4家?!睋?jù)了解,歐詩(shī)漫在已進(jìn)入的幾家百貨中,業(yè)績(jī)不俗,平均 單柜月銷售額達(dá)8-9萬元,“今年我們還要打造幾個(gè)年銷售百萬級(jí)的專柜。"

此外,歐詩(shī)漫品牌方的努力也為該品牌百貨渠道的發(fā)展助力不少。歐詩(shī)漫重視 產(chǎn)品研發(fā),會(huì)定期推出新品,以擴(kuò)大顧客的選擇范圍,進(jìn)而提升連帶率。同時(shí),加強(qiáng)培訓(xùn),其專柜BA專業(yè)知識(shí)和技巧的提升,也讓成交率大大提高。涪陵重慶百貨 -?樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理透露,歐詩(shī)漫從去年6月開柜至今,月增長(zhǎng)基本保持在兩位 數(shù),今年增速依然。

歐詩(shī)曼

大連顏菱商貿(mào)有限公司于2010年接下歐詩(shī)漫大連代理業(yè)務(wù),目前,在其代理 區(qū)域,歐詩(shī)漫百貨網(wǎng)點(diǎn)共有6家。

“四年時(shí)間,才開拓了6家百貨網(wǎng)點(diǎn),速度有點(diǎn)慢,但我們一直尋求突破,百 貨業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)開拓也在不斷加強(qiáng)?!痹摴究偨?jīng)理于龍江表示,進(jìn)入百貨 的歐詩(shī)漫,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)保持在30%-50%。這樣的增長(zhǎng)得益于對(duì)專柜BA的激勵(lì),通過 客單數(shù)和客單價(jià)雙向考核標(biāo)準(zhǔn),每月給營(yíng)業(yè)員設(shè)立目標(biāo),若單項(xiàng)達(dá)標(biāo)即可獲得應(yīng)得 獎(jiǎng)勵(lì),若雙向達(dá)標(biāo)則獎(jiǎng)勵(lì)翻番,有力提升了專柜BA的銷售積極性。

歐詩(shī)漫對(duì)于百貨渠道的重視,從其市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)也可以管窺一二。百貨總監(jiān)、大區(qū) 經(jīng)理、大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理以及省區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理,層層把控,確保政策落實(shí)。此外,針對(duì)百 貨商場(chǎng)中的大型促銷活動(dòng),今年品牌方還組建了專門的銷售團(tuán)隊(duì),加大廠商與代理 商的聯(lián)動(dòng),提升進(jìn)店率及影響力。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,歐詩(shī)漫今年將贊助中國(guó)百貨商 業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì),此舉將更有利于其擴(kuò)大在百貨渠道的影響力。

渠道沖突不可小視

今年3月,歐詩(shī)漫與施華洛世奇簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議,聯(lián)手推出兩款包含施華洛 世奇天然寶石元素的限量版珍珠化妝品——珍珠美白和水動(dòng)力精華。浙江歐詩(shī)漫集 團(tuán)副總經(jīng)理沈偉良曾坦言,歐詩(shī)漫欲借此提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,增加入駐百貨的砝碼。

意凱真空乳化機(jī)小編認(rèn)為盡管產(chǎn)品線不斷改進(jìn),但要大舉邁進(jìn)百貨渠道,歐詩(shī)漫還有更深層次的問題需 要面對(duì)。

作為歐詩(shī)漫在許昌、平頂山等河南6個(gè)地級(jí)市的代理商,鄭州博雅商貿(mào)有限公 司在CS渠道已是穩(wěn)扎穩(wěn)打。但要攻下百貨渠道卻是一個(gè)不小的難題。"對(duì)歐詩(shī)漫 來講,百貨和KA在我們這個(gè)區(qū)域一定是很弱的一項(xiàng),我們也想把這塊做起來,但 六個(gè)地級(jí)市,能數(shù)得上來的百貨商場(chǎng)就那么幾個(gè),目前進(jìn)入的百貨其實(shí)檔次并不算 高。”該公司品牌綜合部經(jīng)理汪家好透露。

最關(guān)鍵的是,在類似上述區(qū)域,歐詩(shī)漫還必須要正視CS渠道和百貨系統(tǒng)之間 的矛盾。當(dāng)一家已運(yùn)作八年的歐詩(shī)漫專營(yíng)店,位于當(dāng)?shù)啬臣野儇浬虉?chǎng)旁時(shí),代理商 要怎樣保證二者的利益?汪家好甚為頭疼,“如果這家專營(yíng)店年銷售100萬元,但 百貨專柜年銷售額可能才20萬元。要進(jìn)入百貨,專營(yíng)店店主會(huì)反對(duì)?!比绻砩?執(zhí)意要進(jìn)百貨,專營(yíng)店店主甚至?xí)鳒p歐詩(shī)漫在其店里的銷售?!盀榱俗霭儇浂?響現(xiàn)有專營(yíng)店渠道的銷售,得不償失。”汪家好對(duì)此頗為無奈。這也許是每個(gè)從 CS渠道邁向百貨渠道的品牌都會(huì)經(jīng)歷的問題,歐詩(shī)漫還需盡快找到平衡方法。

此外,為了強(qiáng)化歐詩(shī)漫在百貨的品牌競(jìng)爭(zhēng)力,專柜形象、產(chǎn)品包裝以及贈(zèng)品精 致度也需進(jìn)一步提升。涪陵重慶百貨一樓樓面經(jīng)理周經(jīng)理認(rèn)為,歐詩(shī)漫贈(zèng)品固然豐富,但檔次還需提升。同時(shí),還要加強(qiáng)區(qū)域知名度的宣傳和推廣。"盡管歐詩(shī)漫在 浙江衛(wèi)視大力度投放廣告,但在重慶戶外廣告的宣傳還很弱。”可見,未來歐詩(shī)漫 在百貨渠道還有一段不短的路要走。

以上信息由無錫意凱真空乳化機(jī)小編為您整理,摘自《化妝品報(bào)》

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